以人人损益表为核心的管理会计报告

财政部的大力推动下，管理会计正在中国获得日益广泛的应用。然而，从管理者的角度看，当前，中国企业支撑管理决策的投入产出评价机制还很薄弱，以财务核算为主的报告体系在有效性、灵活性、及时性等方面都大受诟病，这成为了管理会计报告诞生的强大内因。

元年管理会计研究院通过对所服务的100家大型企业进行调研分析后，认为管理会计报告要从企业的损益层面、成长层面、风险层面进行搭建与设计，同时销售管理的报告体系尤为重要。基于此，笔者认为，以人人损益表为核心的管理会计报告拥有广阔的应用前景。

什么是人人损益表

损益表对于管理者而言已经耳熟能详，那么，什么是人人损益表呢？

人人损益表就是以人人为对象，以业务管控为核心，以会计计算为方法的一套体现投入产出评价机制的报告。它与传统损益表的区别主要有：传统损益表是法人单位导向的，关注的是财务结果，并且以财务科目作为计量标准，是固定报表科目，所有企业采用统一标准格式。损益表关注的是损益，产出体现为利润。

人人损益表的对象是业务经营单位，可以是法人单位，也可以是业务中心、部门、小组、个人。人人损益表关注投入产出，不仅关注损益，也关注业务指标的达成和绩效的评价。人人损益表的报表格式根据企业业态和管理模式及特点设计，并不采用固定的报表科目，而是从财务科目延伸到业务科目。

人人损益表构建的理论依据

人人损益表的理论基础是稻盛和夫先生创建的阿米巴经营管理体系。阿米巴管理以人心为基础，基于稳固的经营哲学和精细的部门盈亏制度，将经营报表连接起来，逐步实现进度可视化、流程可视化、成本可视化、战略可视化。

阿米巴经营是一种经营方法，基于牢固的经营哲学和精细的部门独立核算管理，将企业划分为“小集体”，像自由自在的重复进行细胞分裂的“阿米巴”，以各个“阿米巴”为核心，自行制订计划，独立核算，持续自主成长，让每一位员工成为主角，“全员参与经营”，打造激情四射的集体，依靠全体智慧和努力完成企业经营目标，实现企业的飞速发展。

人人损益表借鉴了阿米巴经营与量化的思想，但并不削弱组织的整体管控能力。各“小集体”充分发挥主观能动性，但不能各自为政，要在组织整体利益最大化的条件下，开展经营工作。在组织层面，不仅关心结果，也关心过程。

人人损益表在销售领域落地的体现，核心是面向市场化，关键是通过当前的数据展现销售状况，组织形式为各位销售经理，追求目标为量化投入产出、绩效可预期、直接传递市场动态、即刻做出应对并循环精进。

人人损益表的内容与结构

一方面，在产出要素上，围绕业务流程，销售经理的损益表应关注现有的销售机会、未来的业务来源、客户的有效转化，并呈现业务单元期间的合同和销售收入；体现在具体指标上，可包括在谈客户数量、未来三个月签约额、客户转化率、本月合同额等。

另一方面，在投入要素上，销售经理的损益表应关注业务单元在期间内为取得相应销售成果所投入的各项成本费用和所耗费的后台资源。在这其中，既包括传统损益表所涵盖的各项成本费用，也包括业务思维下应收成本、存货成本、品牌成本等成本要素。这些要素的设计同样从投入的业务流程中进行梳理。

衡量投入的逻辑有两种模式：一是根据销售经理给公司带来的收入，过程中支付和间接分摊的成本费用，计算出其对公司的利润贡献值。二是将销售经理视为一个利润中心，根据其合同额提取一定比例作为收入，减去其发生的成本和费用，计算出利润贡献值。这两种模式的选择与企业的行业特点和管理模式相关。

评价要素的设计相对简单。我们可以将相应的考核要素和指标导入损益表，让销售经理即时了解个人业绩完成情况以及绩效情况。其指标可体现合同额、毛利率、回款率、业绩得分、销售奖金。

人人损益表的使用

人人损益表的使用者是企业的每一位员工。本文主要从销售组织体系说明其使用方法。

企业销售组织体系的建设与行业特点紧密相关。传统损益表下，销售组织体系是以企业整个销售部门的业绩贡献为思路进行表述的；人人损益表下，销售组织体系则是以每位销售经理的业绩贡献为思路进行表述的。

从销售体系看，无论是销售业务员、销售经理，或是销售总监、销售副总，人人都可以使用人人损益表。以销售经理为例，销售经理不仅可以查看自己的损益表，查看个人产出、投入及绩效，而且可以按照经销商（客户）、产品、渠道、区域等不同的业务维度，对个人的销售情况进行分析，如图3。

譬如在经销商维度上，销售经理基于个人所负责经销商的业绩贡献结构、排名、趋势等信息，可以筛选出未来应重点关注的经销商，并对未来的销售策略做出判断，如图4。

人人损益表的信息化支撑

从系统角度看，人人损益表的信息化架构涵盖数据层、计算层、展现层等三个层次。数据层的核心是如何获取人人损益表的数据；计算层主要是通过业务逻辑对各项指标进行计算；展现层主要是解决使用者如何看、怎么看的问题。

在数据层，人人损益表中数据的获取主要有三种途径，一种是通过ETL工具直接从业务系统中进行数据抽取；一种是从业务记录的台账中抽取；一种是直接在系统中进行手工补录。

在计算层，信息系统需要依据各项指标的业务规则对指标进行计算，并保证计算的准确性和及时性。

在展现层，系统需要体现友好性、灵活性、及时性的特点，以方便使用者不仅能在PC端使用，且可通过移动设备随时查阅，如图5所示。

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