科技自主下能否催生本土管理软件新巨头？

阳春3月，中国进入“两会”时间。两会前夕发布的《数字中国建设整体布局规划》指出，建设数字中国是数字时代推进中国式现代化的重要引擎，是构筑国家竞争新优势的有力支撑。软件行业作为企业数字化建设的重要组成部分，将在数字中国建设、推动科技自主和信息安全方面发挥更大的作用。

毋庸讳言，相对于航天、高铁、5G等走在世界前列的科技领域，中国软件行业并没有取得与市场规模相应的全球行业地位。从理论上说，仅凭中国自身巨大的国内市场，就足以支撑几家世界级的软件巨头。从操作系统、数据库到电子设计自动化（EDA）软件，再到ERP、MES等管理应用软件，中国软件厂商在全球行业排名中的地位都不尽如人意。

那么，在科技自主的时代背景下，中国软件厂商能否接得住触手可及的巨大市场空间？能否催生出新一代的管理软件巨头？

01横向分析：难出巨头，原因何在？

在2022全球软件企业排名十强中，美国以八家之多占据绝对主导地位。其中SAP是唯一列入三甲的非美国企业，另一家入围十强的非美国企业则为HCL公司，以软件外包、软件咨询和企业软件为主营业务。

2022年，我国软件和信息技术服务业收入跃上十万亿元台阶，规模以上企业超3.5万家。连续多年排名第一的华为技术2022年销售额为6369亿元（约940亿美元），腾讯4095亿元（约610亿美元）、中软国际183.98亿元（约27.5亿美元）。

在20强企业名单中，华为、中兴、海康威视、海尔、海信、小米、大疆都不是以软件为主营业务，更多地依靠软件开发提升传统主营产品的研发、销售，提高产品智能化水平和企业数字化管理效率。在“纯软件”企业中，除了腾讯、百度、网易等互联网企业外，中软国际、航天信息、软通动力、东软集团成为最典型的软件企业。与传统业务的有机整合是他们提升软件价值的重要途径，而我们熟知的管理类软件（ERP、MES、SRM、CRM、OA等）厂商都没有进入前20强的名单之中。

毫无疑问，营收规模是定义软件巨头的第一硬指标。除此之外，技术实力、品牌影响、公司治理等多个维度的出色表现既是成就软件巨头的应有之义，也是其支持营收增长的综合表现。中国管理软件规模为何徘徊不前，难以形成压倒性的行业优势，大致存在如下几个原因：

（1） 集中度不高

2022年，全国软件和信息技术服务业规模以上企业超3.5万家，累计完成软件业务收入108126亿元，平均每家3亿元。全年软件业利润总额12648亿元，平均3600万元，主营业务利润率为9.1%。

几家头部厂商处在40亿-100亿元的营收区间，一大批中大型厂商的营收规模在几亿－几十亿元的规模，没有出现差距悬殊的绝对巨头。每家厂商似乎都有自己的客户群体，活下去似乎问题不大，但想“狂飙”做大难度不小，大都处于“不好不坏”的状态之中。毫无疑问，行业集中度不高一定是难出中国管理软件巨头的重要原因之一。

（2） 普适性不强

产品普适性是影响软件厂商迅速扩展的关键要素。管理软件更多体现不同行业用户的具体需求，行业特征非常明显。尽管在软件设计过程中，已经大量抽象了应用逻辑，在不同行业应用中，仍然存在大量需要行业化、个性化的开发工作，势必带来研发成本增高和交付效率降低的问题。

传统技术平台和强耦合的技术架构对软件应用产品的灵活性、普适性有较大的制约作用，开发跨行业的应用产品和跨界“打劫”商机客户都面临不小挑战，也严重影响营业规模的快速扩展。

（3） 交付成本高

产品化程度不高、产品普适性不强的直接结果就是项目实施的交付成本居高不下，严重影响运营收益和净利润率，影响厂商对软件技术、产品开发升级的持续投入。

项目实施的“堆人”模式使得人力成本持续增高，在没有更好的产品服务报价，项目需求、实施范围不被控制的情况下，必然会导致项目交付成本增高，严重缩减项目利润空间。

（4） 竞争压力大

集中度不高意味着“僧多粥少”的市场竞争格局。好不容易出现的项目商机都会招致多家厂商的激烈竞争。除了在本土管理软件厂商圈内厮杀之外，很可能在国际化和本土厂商的竞争池中分道扬镳了。也就是说，大量标的高、毛利大的大型项目实际上落入到竞争实力更强、品牌影响力更大的国际化厂商群体之中，并且占有较大的市场份额。

（5） 并购难度大

巨头的成长之路离不开兼并重组，国内几家头部厂商大都经历了不少兼并重组的过程。但是规模相当的厂商之间却难以放下市场“成见”，一笑泯恩仇，共同成就大业。

“宁为鸡头，不做凤尾”的思维依然弥漫在中国本土软件行业内，短期内难以出现大规模的并购行为。

（6） 国际市场小

既然国内市场竞争惨烈，何不跑向国际市场打开一片天地？这样的假设本身几乎很难存在。首先，ERP、MES等大型管理软件几乎都来自国外先进成熟市场，全球化大厂商已经在全球领域瓜分了市场，凭借其全球市场的营收规模，与仅在中国市场中获得的营收规模相比，无法在一个数量级上进行竞争。

实际上，国内市场的竞争形势本身就是与国际巨头同台竞技的国际化竞争格局，经受到国际、国内双重的市场压力。的确有少部分厂商通过走出去的国际化中国企业，带去了中国特色的管理软件。但同样在海外市场受到国际化厂商、当地厂商的围堵，难以打开市场。

02环境巨变：政策推动，行业自励

2022年1月16日，习近平总书记在《求是》杂志上发表《不断做强做优做大我国数字经济》的重要文章中指出，要充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术和实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催生新产业新业态新模式，不断做强做优做大我国数字经济。

文章清晰地指出了发展数字经济的重要路径，首先做强、其次做优、再次做大。“做强”强调的是特有性，“做优”强调的是效率性，“做大”强调的是广泛性。管理软件是数字技术应用的重要组成部分，也是推动数字经济发展的重要内容。中国管理软件厂商也需要从做强产品技术的优势特长出发，不断优化产品性能和效率，以获得更加广泛的市场接受度。

2023年1月31日，习近平总书记在中共中央政治局第二次集体学习时指出，要加快科技自立自强步伐，解决外国“卡脖子”问题。

从产品供给能力来看，“缺芯少魂”被视为中国IT产业受制于人、被“卡脖子”的两个基础工程。“芯”是指围绕芯片制程的半导体产业，“魂”则是指操作系统。从外部压力来看，美国在出台《芯片科学法案》后又联合日本、荷兰对我国半导体行业加紧了打压步伐。

美国打压更加激励国内业者迎头赶上的高昂斗志。无论是EVU（极紫外辐射）光刻机、EDA高端设计软件，还是先进制程的晶圆生产，都将在科技自主的大背景下，取得重大突破，改写世界半导体的市场格局。

在操作系统领域，经过长达30余年的探索，以麒麟软件、统信软件和中科方德为代表的国产操作系统已完成对主流CPU和架构的适配，逐步应用于信创、金融、电信、医疗等专业领域。但在消费级市场与微软Windows仍存在明显差距，生态建设也显匮乏。采用微内核设计的华为鸿蒙系统不仅在移动设备上强力挑战安卓系统的传统地位，而且以横跨智慧屏、手机、平板、电脑、可穿戴设备等多终端设备，迅速扩展万物互联的应用生态。

在数据库和企业级应用市场上，国产软件长期面临海外厂商挤压式挑战，尤其在高端市场上更不如人意。在科技自主的时代浪潮下，中高端市场对国产软件的选择更加坚定，也更趋频繁，将给国内厂商释放出更大的市场空间，考验着国内软件厂商的产品、技术、方案、交付等多维度的综合能力。

03产品升级：平台引擎，柔性应用

ERP一直被视为管理软件的代表性产品，在信息时代承担着企业骨干系统的重要角色。但在场景变化更加快速复杂的今天，传统套件式结构显得“僵化”和“笨重”，无法做出快速反应，必须构建“新一代ERP”才能满足数字时代的企业需求。科技自主下的新一代ERP并非沿着先行者的旧有“足迹”，而是一次真正的系统升级。

一位管理软件行业资深人士认为，在数字化转型、建设世界一流企业和科技自主的三重力量冲击下，企业面临着选择何种升级路线、建设新一代ERP的重大使命。新一代ERP必须采用“平台+能力”的云服务技术架构，既承载传统职能化的管理功能，又能实现场景化问题导向，打破部门边界限制，实现供应链生态协同。新一代ERP必须是业务和财务深度融合的管理工具，又是快速响应内外环境变化的支持决策平台。强大的数据处理能力让新一代ERP具有从感知到认知的人工智能深度应用，满足管理、运营和操作等各层级用户的良好体验。

在基于大数据的数据库、操作系统、容器、微服务等技术支持下，构建新的数字化底座是新一代应用的技术基础。爆火于2019年底的中台架构已经成为新一代应用技术架构的标准配置，数据中台、业务中台、技术中台，或者更加细化的财务中台、AI中台等各类中台架构成为与传统ERP紧耦合架构的最大差异。在不断导入最新技术、夯实技术平台的同时，支持上层得更加灵活、柔性的应用场景，是新一代管理软件的共同特征。

与此同时，从不同的应用侧重出发的各类管理软件在延展其服务范围的同时，也在补充不同的内涵功能。

路径1：从财务共享出发，延伸到采购、营销、人力、IT等更多领域，成为涵盖更多领域的智能化运营中心，在中台技术架构的支持下，满足各个领域的个性化应用。数据驱动的应用模式已经不断逼近传统ERP以流程驱动为特征的服务范围，把企业的业务、财务、人力等整合在一起。加上以数据中台为支撑的生产计划系统，基本覆盖了除智能制造之外的ERP应用模块。

路径2：从OA协同出发，在解决管理流程的同时，不断深化各个业务领域，加深协同软件的业务特征。在大量应用数据治理工具的基础上，提升用户体验，替代传统业务系统中的流程管理功能。当然，传统业务系统本身自带的流程管理功能因其与业务系统的紧密捆绑，更加方便业务用户的使用。因此，这两部分的胶着渗透，还需要看用户和供应厂商之间协同博弈的结果。

数字化转型是一个涉及全局的全面提升，但整体推进总是在局部突破的基础上才能完成。因此，在局部应用占有先机、具备先发优势的国产管理软件厂商，都有守正创新的机会。在不断扩大服务范围，提升柔性应用能力的基础上，不断提升产品质量和研发能力。

04产业共创：点面结合，构造项目

消费行业的营销手段正在被大量复制到企业级应用中来，管理软件厂商也非常熟稔内容营销、短视频推广等在消费领域司空见惯的营销手段。而在企业客户现场，与友商同行的短兵相接依然是管理软件市场的常规套路。

不断加剧的同质化竞争既是厂商相互借鉴、学习成长的机会，也是市场繁荣的直接体现。同质化竞争的直接伤害就是通过不断降低报价，以赢得商机，但最终结果必然“双输”：厂商亏本，难以为继，最终伤及项目本身，让客户也深受其害。因此，如何发现客户应用痛点，用独特的产品功能满足这“点”需求的同时，再从更大的“面”去观察客户需求，构造独具个性的解决方案，满足客户需求，是管理软件厂商构造差异化的独特优势，也是与竞争伙伴相互促进、螺旋上升的必由之路。

常常以乙方面目出现的管理软件厂商，在甲方企业面前的独特形象就是IT专家、“系统高手”。这是双方约定的价值定位，也很难在常态下进行改变。“点面结合”的另一个意涵是软件厂商可以从更高的视野给予企业在其主营业务方面的更大帮助：商业模式变革、生态资源推荐、直接客户对接等等，在满足客户主营业务业绩增长需求、解决重大痛点的同时，不断扩展服务范围，获得更大的项目机会。由此改变了甲乙双方的传统定位，使双方成为不可或缺、牢不可破的利益共同体，也就不存在所谓的同质化竞争，彻底解决“成本上升、收益下降”的问题，实现双方共赢的最佳局面。

因此，深入研究企业主营业务，从企业核心痛点出发审视管理需求和数字化价值，用独到强大的专业能力获得企业信赖的同时，不断扩展服务面向，形成共赢体系，是管理软件厂商需要做出改变的努力方向。惟其如此，才能不是单纯地“跟进”项目，而是综合各方诉求，一起“构造”项目，最终达到协同共赢的目标。

05生态培育：资源整合，多维服务

数字时代的竞争形态不单是企业和企业之间，而是供应链和供应链、平台和平台、生态和生态之间的竞合状态，也就是说在不同场景下可以有不同的选择，或竞争，或合作，或整合。

每个组织以其专业鲜明的能力形象参与到各自生态系统中，企业客户和软件厂商之间不仅存在一种供应商和客户的关系，也是两个生态系统的互相对接。不同专业领域的厂商可能共享同样一批客户群体，他们可以在服务同一类客户的时候互为补充、相互合作。“集成”或者“被集成”的合作方式就是专业厂商之间表达愿意合作的积极态度。

场景1：ERP和MES厂商同样服务于制造企业，他们各自的专业强项可以相互融合，在某个制造企业项目中提供集成解决方案，获得相应收益。类似地产生的相关需求可能涉及到财务共享、数据分析、OA协同等等。

场景2：在智慧城市服务项目中，包括产业协同、政务平台和民生服务等几个方面，每个大类里面都有专业领域的具体诉求。对于某个城市来说，这些都需要找到合适的供应商来完成，针对企业需求的管理软件厂商自然也可以找到相应的批量商机。

建立生态系统是一个长期的过程，厂商可以通过“空海陆”三个渠道加以推进。寻找合适的资源，整合到给企业的整体解决方案之中。

空军：通过精彩丰富的内容营销、关键词搜索服务等手段，向广大网友、观众、听众介绍自己的技术、产品、方案的独特优势，让有兴趣的合作伙伴、潜在客户找到自己，把公域流量转化为私域流量。

海军：与合作伙伴（包括渠道伙伴）深入交流后，融合各自优势产品、方案整合到具体客户的综合解决方案之中，组成“联合舰队”开道护航，解决客户最终诉求。

陆军：在确定具体实施方案后，组织专业团队，在客户现场或远程服务交付技术产品和服务，培训企业最终用户，完成项目的实施工作。

因此，企业需求是多方面、多层次的，如何利用合适的生态资源，满足企业的多方面需求，提供多维服务是管理软件厂商真正实力的最佳体现。

在不断增长的国内市场需求推动下，在百舸争流的市场竞争中，一定会催生出更具时代特色，更具数字化、智能化的中国管理软件巨头。新的管理软件巨头将与中国企业一道，坚定地迈出国际化步伐，成为全球管理软件行业的重要参与者。

【参考文献】

1、《国产桌面操作系统“三足鼎立”，谁能最先突出重围？》，吕栋，观察者网，2022年6月15日
2、《不断做强做优做大我国数字经济》，习近平，求是杂志，2022年1月16日

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